“天馬”故事，LED照明“紅海”突圍啟示

 
“天馬”故事，LED照明“紅海”突圍啟示
被喻為照明行業技術終結版的LED，集眾多優勢于一身，吸引萬千注目眼光。長遠眼光看未來，誰在用自己的快人一步、未雨綢繆，在LED藍海市場里暢游，意滿志得？
沉重的大錘我們并不畏懼，因其笨重，容易躲閃和防御；而不足百錢重的弓箭卻令人畏懼，因其鋒利的箭頭。
產品的同質化和營銷手段的蒼白化，是中國形成紅海型市場的根本原因。在強手環伺、用戶支配不對稱的燈飾競爭環境中，面臨關于LED生存、突圍、確立地位的各路廠商，什么是保證企業生存發展、品牌生機盎然的“達.芬奇密碼”？
英國哲學家羅素說過：“天才的思想家總是遠遠超越于他那個時代的思維模式，他的思想為后來人帶來難以預見的價值，盡管他的想法為當時人那么難以理解，而后人又看來是那么普遍”。
走過、路過、看過，被喻為燈飾行業技術終結版的LED，集眾多優勢于一身，吸引萬千注目眼光。以T5發展歷史為鑒，在百分百、陽光等品牌引領下，終成就T5成為工程照明市場的主流地位。而LED商機已經顯現，熱流正在涌動，正是企業中原逐鹿的時機。長遠眼光看未來，誰在用自己的快人一步、未雨綢繆，在LED藍海市場里暢游，意滿志得？
 
“藍海”暢游
胡潤先生說過：“研究企業家精神，中國是世界上最精彩的地方”；“談照明行業的企業家，安波滔是業界繞不開的一個名字”，行業專家邱建衛博士說。
“T5+智能照明系統+LED”三套馬車，就是公司針對渠道品牌“天拓·百分百”所做的產品總體規劃。在品牌推廣之前，沒有人理解它的涵義，更不知道這三套馬車到底該如何駕奴？熟悉他的人唯一可以堅信的是，他又找到了屬于自己的“藍海”天地，并開始暢游其中。
他是這樣的一個人，“想法”多，做法更多，偏偏又不斷取得成功，成為業界繞不開的人物。簡短講述他的行業話題大概可以這樣陳述：
2003年，當照明行業無數廠家在鹵粉、電感等傳統技術照明里面左沖右突之時，他開始重點投入研發T5高效節能照明；2005年，當無數電工品牌依然在身處微利時代的開關領域浴血拼殺時，他卻引領智能照明技術發展到第三代水平，現已是液晶觸摸和遙控技術結合的第五代；2008年，當眾多工程品牌依然在工程市場依靠低下產品、低效團隊、劣質服務進行競爭時，他的品牌已成功依靠研發成熟的“超級節能熒光燈”中標發改委和財政部聯合推廣的國家高效照明產品推廣項目，至今已是和德國歐司朗、浙江陽光連續三年中標T5標段的三大品牌之一。
當公司“工程與渠道并進發展，鞏固工程根據地、開辟渠道新天地”的發展戰略已經確定，國內A股上市目標成為企業的不二選擇時，公司以一貫的穩健和創新精神，憑借2005年開始對LED投入和出口銷售的基礎，開始走近人們的視線，愈近愈真切、、、
 
 
背后故事
“做中國低碳照明的領航者”，是企業的發展目標。
溫家寶總理在“十二五規劃”中指出：“中國的經濟發展就是圍繞轉變經濟結構，發展低碳經濟，創造節約型社會”。
“發展這么多年，公司圍繞的唯一主題就是節能，發展低碳照明，這符合國家和行業發展低碳經濟的趨勢和要求”，安波滔說。國家政策要求和行業發展趨勢當然不可違背。
連續三年中標國家高效照明產品推廣項目，連續八屆被國家發改委及財政部確定入選為《節能產品政府強制采購清單》，在工程領域被譽為“隱形冠軍”。而對于渠道品牌內涵如何挖掘？產品規劃如何定位？如何圍繞公司多年的節能主題？成為了縈繞在品牌規劃的一時難題。
2009年冬，科幻巨制《阿凡達》風靡全球，創造史無前例的27億美金票房紀錄，相當于中國服裝行業當年出口創匯的總和。大家不僅為精彩絕倫的影片情節打動，也無不為人類為掠取礦產資源而對潘多拉星球大行“征地”、“暴力拆遷”的情節而惋惜，也為日益多變的地球環境多了些許擔憂。
 聯想到“天生萬物養人，人無一德報天”的古語，安波滔茅塞頓開：“低碳、責任、科技”應該是品牌這整套馬車的主題內涵，我們要成為行業低碳照明的領航者”。
公司安排所有員工到全亞洲最大的IMAX影院萬達影城觀看《阿凡達》，品牌也因為產品規劃中的“三套馬車”，被大家美名為“天馬”。
 
另類選擇
毫無疑問，傳統的鹵粉、電感等傳統照明好比當年的錄像機，T5、節能燈如VCD，而LED照明就像激光視聽設備的終極產品DVD。LED代表了照明技術運用的絕對高度，也形成了行業發展的絕對熱度，熱流中誰在把握商機？誰能持行業牛耳？公司顯然快人一步。
2008年8月，筆者為北京奧運會開幕式上嘆為觀止的LED運用表演而預感LED照明的發展速度將急速倍增，商機規模可能史無前例，致電安波滔欲交流行業想法，不想他正在首爾與韓國高頻產業研究會就LED的技術聯盟簽訂合作協議。
今天的渠道品牌已將LED產品納入到三套馬車之中，并成功推出LED射燈系列、LED筒燈系列、LED天花燈系列、LED燈盤系列等19大系列，產品品類300余種。在LED商照方面進行了重點規劃，旨在成就LED商照領域的領軍企業。
筆者曾問公司銷售副總邱建平：“為什么公司里重點發展的渠道品牌看不到傳統的商照產品，不做商照你要怎么做渠道市場，你如何實現“工程與渠道兩手都要抓、兩手都要硬的并進戰略”的目標？
“現在的商照市場已經完全是一片紅海市場，產品同質化、競爭白熱化、利潤微利化，繼續采用傳統商照角逐市場，無疑進入的不單是紅海市場問題，簡直就是進入市場“火海”，火海是跳不得的！”，邱建平如是回答。
終于明白，公司的LED馬車是在用創新的“藍海”思維，將LED馬車重點放在了商業照明，與T5馬車的工程照明、智能照明系統的家居照明相得益彰，互為促進。三套馬車并駕齊驅，單套馬車亦可“天馬”騰空。
 
騰空
思科CEO錢伯斯說“大公司不一定打敗小公司，但快的一定打敗慢的”。市場只有一個，提供同樣商品的企業多如牛毛，只有持續地快速成長才能成為市場的主宰者。
公司快人一步進入LED研發、推出19大系列顯然不但講究了速度，也注重了持續性。毫無疑問，LED市場從整體的角度看是處在無序發展狀態的，大的廠家大多因為“安逸封地”而行動“落后一步”，快馬加鞭仍需時間過程；小的廠家盲動加沖動，研發無人才、生產無技術、推廣無資金，只得了個湊熱鬧的份。
“沉重的大錘我們并不畏懼，因其笨重，容易躲閃和防御；而不足百錢重的弓箭卻令人畏懼，因其鋒利的箭頭”，安波滔在對LED競爭對手的看法做了個無不形象的表達，同時笑稱“三套馬車的LED就是一張百尺長弓，擁有鋒利無比的箭頭”。
研發，聯盟的韓國高頻產業研究會是行業的翹楚級科研單位，公司在韓國、廣州設立有LED技術科研所；生產，自有先進生產線對外觀結構設計、散熱技術、配光環境測試、芯片封裝等都有切實保障；營銷，有200人左右的營銷團隊，并有專業的里程碑顧問咨詢機構一起謀篇布局；市場，在工程市場有強大的市場影響力，在渠道市場有快速成長的爆發力，等等基礎鑄造了這張百尺弓，磨礪了這柄鋒利箭！
LED奔馬騰空，春風豈不得意。
 
 
公演
今天的百分百或許還不能說是LED商照領域的霸主，但無疑是雄者，從工程照明的成功，到渠道品牌的快速發展，再到LED系列產品的上市，公司一直快人一步，奔馬向前，成為行業推崇的模范，也成為廠商合作的典范。
4月，公司組建的10人市場突擊隊在江蘇的南京、常州、無錫、揚州等地開展對經銷商的扶持工作，全國各地的營銷工作如火如荼的全面展開，從外面營銷人員的忙碌的身影中，我們似乎看到了“天馬”正在騰空的景象。
2011年6月9日將在廣州舉辦國際照明展覽會，一場行業大幕已經拉開。公司再次應邀參會，又將會有什么樣的“精彩節目”如期公演呢？
LED馬車，或許不僅是要書寫一篇“馬車”故事，更在締造一部行業傳奇！